–«¿qué objetivo persigues con tu web? Vender más dijo el CEO…»– Es la historia que se repite cada vez que empiezas a intentar analizar una web y claro, la primero que se me pasa por la cabeza es «… y yo tenerla mas larga, no te jode» . Si esa fuera la respuesta probablemente la conversación acabaría pronto y no llegaríamos a ningún sitio. Por eso intento dar un paso más y vuelvo al ataque «¿de qué depende que vendas mas?» y aquí es donde empieza la diversión, porque los hay que huyen a las colinas y los hay que te siguen el juego. Vamos a reflexionar un poco sobre los objetivos… a ver donde llegamos.
Métodos y procesos para establecer objetivos hay muchos, y puedes encontrar posts muy buenos hablando de ello, como la metodología de Nokia de la que habla @sorprendida en el blog de Territorio Creativo, o el criterio SMART del que habla Ricardo Tayar en su blog.
Éstas metodologías, al igual que otras muchas, tienen algo en común. Intentan convertir un objetivo muy general en algo abarcable y lo traducen a un idioma que la herramienta de medición entienda y nos pueda dar alguna información. Partiendo de un concepto abstracto acabamos en un conjunto de objetivos de los que depende el objetivo general pero, que son medibles menos abstractos.
¿Cómo lo hacemos? fácil, preguntando. Mi primera pregunta siempre es ¿y de qué depende que tu objetivo mejore o empeore?
En el caso de VENDER MAS, se me ocurren un par de variables ( hay muchas mas) de las que depende la cifra final
- Tener mas visitas.
- Más inicios de proceso de compra.
Pero esto sigue siendo muy ambiguo, ¿tener mas visitas?, vale, eso está bien, pero yo añadiría un apellido.. TENER MAS VISITAS QUE COMPRAN, para eso es bueno tirar de histórico ( aunque el pasado no existe, ya sabes..) y ver cómo son las visitas que compran, segmentar por procedencia, por número de visitas previas, en definitiva por todo aquello que sea relevante a la hora de cumplir el objetivo.
Una vez que tengamos esta información podremos empezar a poner cifras a nuestro objetivos. Por ejemplo, sabemos que incrementando las visitas de un referer concreto la probabilidad de venta general se incrementa en 2 puntos porcentuales. Bien ¿no sería lógico que uno de nuestros objetivos fuera incrementar ese tipo de visitas? yo creo que si…
Llegados a este punto sólo nos queda poner cifras y tiempos a los objetivos, Hay que saber si un objetivo es alcanzable y en cuanto tiempo. Si no tenemos claro ésto sería equivalente a no tener objetivos.
Sólo tenemos que mirar la tendencia que siguen nuestras ventas y, con los datos que ya tenemos ser un poco realistas.Para saber hasta donde podemos llegar hay que volver a mirar las pequeñas partes de que se compone un objetivo y ver cómo afecta un cambio en esas variables a la cifra final. Las preguntas que hay que hacerse ( entre otras)son:
- Un cambio en la variable X ¿cuánto afecta al objetivo final?
- ¿Cuánto cuesta hacer ese cambio en X? si es muy costoso puede que no resulte rentable y por tanto mejor no entrar en ese terreno..
- ¿Cuál es el límite máximo que podemos alcanzar con esa variable? Si lo combinamos con cuánto afecta a la cifra final tendremos una idea clara de la cifra límite de nuestro objetivo.
Así tendremos una idea muy clara de hasta dónde podemos llegar. En el asunto temporal también hay que ser realistas, es difícil creer y conseguir un incremento brutal en poco tiempo de visitas que convierten ¿no crees? bueno, mas que difícil es caro, por tanto piensa un poco en cuánto tiempo podrás alcanzar tu objetivo.
En fin, no me enrollo más, ésto es sólo una pequeña reflexión por eso no has encontrado un paso a paso ni bonitos esquemas ni nada de eso..
